重疾不重—重疾险营销之道

课程背景：

突如其来的新冠肺炎疫情，不仅深刻地改变着我们的生活和工作方式，也极大地影响着全球经济。与此同时，保险投资面临的监管环境也在发生深刻变化。中国经济加速重启，全球的政治经济依然充满变化。疫情的不断反复使得居民对控制医疗费用支出和健康风险的意识越来越强，健康险越来越被人们所重视。根据银保监会的数据，过去五年中我国健康险保费复合增速28%，由此足以见得近年来健康险市场的巨大潜力。2022年一季度，这种趋势进一步扩大，根据五大上市险企披露的一季度保费收入情况，其健康险业务均有不同幅度增长。

本课程设计的核心是让学员掌握重疾类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司重疾类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司重疾险产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程收益：

● 结合国家政策和市场机遇，充分启动重疾险销售意愿，建立销售格局，更好的为客户介绍重疾险产品；

● 通过行业精英的销售方式让营销通过反复训练掌握销售技巧；让学员了解到本身销售方式的漏洞，及时调整，提升自己的销售技巧；

● 重识本公司产品，真正做到热爱到热卖的转化，从自身的热情感染客户，让客户感受到热情的销售介绍而不是冷冰的推销。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员

课程方式：讲师讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲

第一讲：我国健康保险的现状及未来发展

一、健康险快速发展

1. 疾病险由重疾险产品主导

2. 医疗险的发展

二、重疾险：增速下滑但需求仍存

1. 早期红利已兑现

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 医疗险是好的替代选择吗？

4. 保险公司需配备更高素质的销售队伍

工具：重疾险保障杠杆

思考：重疾险增长潜力有多大？

第二讲：了解公司重疾险的产品与对应核心功能

目的：每一位保险员都必须熟悉公司的产品，面对客户的重疾需求快速反应对应的合适产品

方法：快速记忆28种重疾的记忆法

研讨发表：公司产品亮点，重新认识产品

练习1：产品亮点总结

练习2：一句话讲产品话术—训练

方法：联想法

练习3：一张图讲公司产品—训练

工具：思维导图

第三讲：百万保额销售法进行重疾险营销

一、突破重疾险认知

1. 不仅解决医疗费用，还要解决财务问题

2. 解决筹钱的速度

3. 要匹配经济增速、医疗成本，用未来看今天保额

二、固化五个销售动作

第1步：客户定位

——明晰客户购买健康险的诉求

第2步：提问切入（开门见山的三个问题）

问题1：健康问题会不会发生，何时发生？

问题2：健康问题一旦发生需要多少花费？

问题3：哪些渠道，多长时间来筹集现金？

第3步：销售面谈—聊保险

1）分析趋势：重大疾病发病概率在提升

2）提供数据：过去十年健康支出呈几何级增长

3）介绍优势：重大疾病的花钱特点

第4步：销售面谈—聊财富

分析：财富与风险、健康、规划的关系

第5步：销售面谈—聊保险

1）谈未来需求

2）谈带薪休假

3）谈保额设计

核保提示：不是所有人都能买保险

实操演练：百万保额销售流程及话术训练

第四讲：重疾险优势引导法进行重疾险营销（医疗费转为收入损失费）（实操演练）

一、引入话术

作用：剖析人体组成系统，提出生病是必然的

二、挖掘话术

作用：告知客户除了医疗费外，还有其他费用损失

三、促成话术

作用：告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额

成功案例：成交总保费200万重疾险案例

第五讲：联合决策法进行重疾险营销

第一步：风险扫描（治养结合）

话术训练1：全力治病三个关键

关键1：好医生

关键2：好医院

关键3：好手术

话术训练2：安心养病两个重点

重点1：休养程度

重点2：康复方案

第二步：活命风险的健康五问（话术训练）

1问：有门路吗

2问：有实力吗

3问：有办法吗

4问：有条件吗

5问：能力吗

第3步：导入联系决策法促成（实操训练）

工具：联合决策表

第六讲：异议处理（话术训练）

异议1：和家人商量一下

异议2：没有钱

异议3：买保险不合算